METAFORM, ou la formation adaptée au contexte (par Eric CERCEAU)

   Imprimer 19 novembre 2008

« Pourquoi laisser partir mes vendeurs en formation si les ventes diminuent ? »

Une objection assez fréquente en ce moment de la part des dirigeants de concessions. Permettez-nous d’en énoncer une autre tout aussi légitime :

-          Pourquoi continuer à former sans tenir compte du contexte ? 

Au sein d’AUTREMENT MIEUX, nous avons décidé de lancer METAFORM, notre nouvelle offre de formation adaptée au contexte de chaque participant. 

Passer en revue les fondamentaux d’un métier devient beaucoup plus pertinent pour le participant si cela répond à ses difficultés quotidiennes. Les grandes théories n’ont de sens que si elles sont applicables efficacement.

Comment tenons-nous compte du contexte de chacun ?

Prenons l’exemple de nos formations commerciales dédiées aux vendeurs automobiles. Tout d’abord, chaque session de formation est précédée de visites mystères pratiquées auprès du participant lui-même quelques semaines avant sa venue en formation. Nos 10 000 clients mystères sont le laboratoire permanent des nouvelles attentes de la clientèle automobile.

Les résultats de leurs observations serviront de base à l’amélioration des méthodes comportementales des vendeurs. L’exercice, restitué en groupe, est toujours respectueux des individus concernés. Bien entendu, plus que jamais, sont utilisées les mises en situation, filmées ou non selon l’accord du groupe concerné.

Ensuite, nous plongeons les vendeurs participants dans l’examen détaillé des particularités de leur secteur géographique. Une autre innovation que nous proposons via l’usage du logiciel de géomarketing automobile MIS 2.5.

Ainsi il devient possible d’identifier les bassins de clientèles, particuliers ou entreprises. Le vendeur visualise également les zones d’action de ses propres concurrents. Il est alors simple de pointer des zones géographiques où il serait bon de mener des opérations commerciales. La liste des communes concernées est dans ce cas le critère de tri des adresses prospects au sein du logiciel CRM de retour à la concession.

Tout ceci débouche en 2 jours sur un plan d’actions mariant les techniques comportementales et les actions sur zone commerciale.

Dernier point et pas des moindres : 3 mois après la session, le formateur rappelle chaque participant pour une séance de coaching à distance. Cette ultime phase vise à définir les difficultés résiduelles du vendeur pour l’aider à les vaincre.

Ne le répétez pas, mais en ces temps difficiles, nous nous engageons aussi sur les résultats de la méthode METAFORM, au sein de notre politique tarifaire … Contactez-nous pour plus de précisions sur le sujet !    

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